a cura di Mascia Mancini

Capitano, conduci la tua nave in acque sicure!

In Italia fare azienda è un gioco per duri. Anche nel resto del mondo non è semplice portare avanti un’attività, sia chiaro, ma in Italia devi avere una marcia in più, che ti permetta di continuare la tua impresa nonostante mille avversità.

Nonostante ogni giorno l’imprenditore si trova a combattere combattere contro lo Stato , i collaboratori scettici che frenano e ostacolano la visione, i concorrenti che combattono a colpi di prezzi sempre più stracciati, in fondo fare impresa è come partecipare a una gara di Formula 1.

Un pilota di Formula 1 necessita di forza e resistenza per mantenere le mani strette sul volante per ore, di concentrazione per tenere sotto controllo ogni feedback della macchina, i tempi e gli avversari che gli sfrecciano accanto, di sangue freddo per sfrecciare in pista a 350 Km/h. Occorre un grande sforzo mentale e fisico per mantenere l’auto sul giusto tracciato, in modo che non perda velocità e che non vada fuori strada in curva, ma i grandi piloti di Formula 1 sanno esattamente cosa e come fare per rimanere in carreggiata, superare tutti gli avversari e vincere la gara.

E allo stesso modo, anche i più grandi imprenditori al mondo sanno esattamente cosa occorre per mantenere il controllo del business, gestire la propria azienda e farla prosperare nel tempo.

Ogni imprenditore che sta leggendo in questo momento può dire lo stesso della sua attività?

E ora mi rivolgo proprio a te: puoi dire di sapere esattamente cosa fare per mantenere sempre la direzione che ti sei prefissato, evitare gli scossoni del mercato e diventare il numero uno del tuo settore? Certo, le sfide che sei costretto ad affrontare ogni giorno sono innumerevoli. La pressione fiscale, la burocrazia, il mercato, la crisi.

Ma c’è un problema più grosso che l’imprenditore dovrebbe affrontare, ma non vede o fa finta di non vedere: i numeri della propria attività.

Mi sento di definirlo problema, perché il mio lavoro mi mette a contatto con centinaia di imprenditori ogni anno e ciclicamente mi trovo ad incontrare le loro aziende e le trovo navi in mezzo alla tempesta in balia delle onde, dove l’imprenditore cerca di gettare fuori l’acqua che la nave sta imbarcando e dove cerca di chiudere le falle che nel frattempo si sono aperte o si aprono.

Le aziende italiane, nella media, sono piccole o piccolissime attività, magari a conduzione familiare, che vivono “alla giornata” senza una chiara e nitida direzione. I problemi che ogni imprenditore è costretto ad affrontare sono dovuti a una serie di errori gestionali e di cassa commessi fin dalla partenza.

Magari l’azienda riesce ad andare avanti per molto, ma prima o poi anche l’azienda più forte esaurisce le sue energie, se non si fa niente per salvarla. Per far crescere l’azienda ed ottenere il successo che si merita bisogna saper guardare, leggere, monitorare i propri numeri.

Lord William Thomson Kelvin, famoso matematico, ingegnere e fisico britannico, che contribuì a sviluppare la seconda legge della termodinamica e che inventò la scala di temperatura assoluta disse “se non si può misurare qualcosa, non si può migliorarla”.

Molte, moltissime imprese italiane vanno avanti spinte dalla forza di inerzia con i debiti sulle spalle dell’imprenditore, ma l’imprenditore raramente ha sottomano i numeri della propria attività. Spesso, l’imprenditore non ha idea di come stia andando davvero la sua azienda perché gli strumenti fondamentali che dovrebbe avere sempre con sé, nella realtà, sono tenuti solo dal commercialista, cui è delegato il compito di far pagare meno tasse possibili. Il commercialista, però, che fa di sicuro quadrare i conti dell’azienda, non ha la visione imprenditoriale. Ma soprattutto non redige mensilmente o trimestralmente i bilanci e non supporta l’imprenditore consigliandogli le opportune azioni da compiere per crescere di anno in anno.

Aprire un’impresa vuol dire avere tutto nelle proprie mani. Ma compito principale dell’imprenditore è quello di creare utili e far prosperare l’impresa altrimenti la sua attività è un fallimento.

E con il D.Lgs. 14/2019, il codice della Crisi d’impresa viene sancito che: “Se non hai sotto controllo la tua azienda e non ti accorgi che ci sono segnali di crisi, diventi automaticamente responsabile della sua morte.”

Prima di questa riforma, l’azienda moriva con i libri portati in tribunale, adesso, invece, la norma dice che l’amministratore non è responsabile dei 4 giorni precedenti alla morte, ma è responsabile fin dal primo giorno dall’inizio dei primi segnali di crisi. In conclusione? Un bagno di sangue per molte aziende italiane.

E allora, forse ti starai chiedendo… Vale davvero la pena fare impresa in Italia?

Certo! E posso assicurarti che è possibile far splendere un’azienda anche a partire da adesso.

Ci sono, infatti, dei fattori che possiamo controllare e influenzare “Nessuna azienda può fallire, se in banca ha un centesimo in più del giorno precedente”. Anzi l’azienda può di sicuro, nel modo giusto, con il giusto aiuto ed il giusto controllo, insieme all’imprenditore, prosperare e godere i frutti del duro lavoro.

Ma l’imprenditore deve avere sotto controllo i numeri.

Tre sono le fasi che un’azienda dovrebbe affrontare durante la sua vita:

-Livello Start-up.

-Livello Break even.

-Livello crescita e sviluppo.

Il Livello Startup è lo stadio iniziale di un’azienda. È il momento nel quale l’azienda è piccola, giovane e con poco personale. Di conseguenza, ci saranno determinate problematiche e determinati obiettivi. Si cercano e arrivano i primi clienti, si comincia ad incassare qualcosa, è la fase in cui si comincia a gestire. Questa è la fase più dura e quella in cui la maggior parte delle aziende muoiono o dove rimangono per tanto, troppo tempo.

Dopodiché, si dovrebbe entrare nel livello Break Even: il fondatore dell’azienda deve cominciare a delegare, smettere di stare sempre sopra tutti a controllare i lavori, altrimenti l’azienda non può crescere. Ogni ingranaggio deve girare perfettamente anche senza la presenza dell’imprenditore.

L’azienda è diventata bella e strutturata, l’imprenditore sa quanto occorre per avere il pareggio dei conti e puntare verso crescita e utili.

Se l’imprenditore non porta l’azienda a questo livello, l’azienda rimane ferma. Adesso l’azienda va gestita. Non basta aver aperto un’azienda ora bisogna dimostrare di saperla usare. Ora bisogna continuare a farla crescere e per farlo occorre innovare. Ecco la fase 3 di crescita e sviluppo.

In che fase è la tua azienda? Molto probabilmente al livello 1! E che tu ci creda o meno, anche se hai un’azienda che fattura milioni di euro e che è in piedi da decine di anni, può essere ancora al primo livello di crescita.

Come fare capire a che livello sei?

Di seguito le domande che ogni imprenditore dovrebbe farsi per conoscere il livello della propria azienda:

- L’azienda fattura tanto, ma hai utili ridotti all’osso o addirittura chiude in perdita?

- L’azienda è in cassa integrazione ?

- L’azienda ha un continuo turnover di personale?

- L’azienda non possiede dati di bilancio aggiornati periodicamente (ogni mese o almeno ogni 3 mesi)?

- La cassa piange? E in banca i fidi sono tutti utilizzati?

Se hai risposto sì ad almeno 3 domande, l’azienda è ancora al livello 1, ma non ti preoccupare perché ora ti spiego come risolvere il problema.

L’impresa è un’attività dinamica che può essere paragonata ad una nave che dovrebbe percorrere un certo tragitto ad una certa velocità. L’imprenditore, soprattutto nelle piccole imprese è colui che ha scelto dove andare, che carico portare, ma è anche il Capitano, colui che deve tracciare la rotta e portare la nave a destinazione e in un porto sicuro. Ma se vuole davvero portare la nave in porto, il nostro comandante non può prescindere da una serie di indici che deve sempre tenere sotto controllo: la liquidità, il fatturato e l’utile. Poi dovrà osservare anche condizioni di mercato, budget, riserve e personale.

Se un Capitano guidasse la sua auto esclusivamente a sensazione, senza guardare gli indici e per giunta bendato, penseremmo tutti che è un folle. Allo stesso modo folle è l’imprenditore che cerchi di gestire la sua azienda senza avere un “cruscotto” aziendale che gli fornisca regolarmente:

- fatturato (mensile o addirittura settimanale): ci dice come sta andando la produzione dell’impresa, se si sta generando abbastanza giro d’affari per coprire costi e fare utili.

- il valore degli utili mensili: ricavi del mese – costi del mese.

- liquidità dell’impresa: la liquidità si ottiene sottraendo al denaro che è entrato quel mese il denaro che è uscito quello stesso mese.

Misurare la liquidità oltre agli utili è importante perché un’azienda potrebbe avere buoni utili ma avere una liquidità negativa.

Un Capitano così attento conosce esattamente i costi fissi (cioè le spese che l’azienda sostiene ogni mese a prescindere dal fatto che produca o no: l’affitto, il costo del personale, ecc.) e sa anche quanto deve incassare ogni mese per pareggiare i conti. Ma questo Capitano sa anche esattamente quanto l’azienda guadagna su ogni prodotto o servizio che vende e quindi quanto serve fatturare ogni mese per fare utile.

Ogni indice e ogni dato dovrebbe poi essere paragonato allo stesso mese dell’anno precedente. Se il fatturato mensile fosse in calo rispetto all’anno precedente, non sarebbe un problema, ma se lo fosse per due mesi consecutivi ci sarebbe di sicuro qualche problema da attenzionare.

L’utile misurato e confrontato ogni mese fa sì che alla fine dell’anno si produca di sicuro un utile.
Una liquidità negativa (cash flow negativo) per più mesi deve allertare l’ufficio amministrazione perché l’azienda spende mensilmente più di quello che incassa e quindi occorre ridurre le spese o aumentare gli incassi.

Un tale Capitano ha il controllo della sua nave e sa come condurla nel porto sicuro anche al di là della tempesta.

Ma perché sono importanti questi tre indici e come interagiscono tra loro? Lo possiamo facilmente capire con alcuni esempi facili.

Esempio 1: Azienda che fa utili ma con liquidità negativa.

L’azienda compre materie prime (pari a 50) con pagamento immediato per risparmiare qualcosa, ma vende i propri prodotti a 100 incassando a 90/120 giorni. Fatturato pari a 100, utile pari a 50, liquidità -50 (in banca avevamo 50 e ora abbiamo 0). Perfetto, il lavoro è andato alla grande, l’azienda chiude in utile! Ma in banca non ha denaro per pagare le tasse sull’utile. L’azienda è in crisi, l’imprenditore ha pensato a fare fatturato e utili, ma non si è accorto che la sua liquidità fosse negativa e le sue uscite fossero maggiori delle entrate. In un caso simile, più l’azienda aumenta il fatturato più si trova in crisi di liquidità maggiore è l’indebitamento e l’esposizione col sistema bancario a cui deve chiedere di anticipare le fatture.

Esempio 2: L’azienda ha cash flow positiva ma perde i soldi.

L’azienda compra un bene a 100 ottenendo una dilazione di pagamento ottima (90 giorni). Vende il bene facendoselo pagare subito, ma dovendo applicare un forte sconto lo vende a 95. Fatturato 95, utile -5, liquidità 95 (i soldi in banca sono cresciuti).

Ma l’azienda ha chiuso in perdita. Se l’imprenditore non si accorge subito di questa anomalia rischia di vendere sotto costo. Quindi l’incremento di fatturato non fa che peggiorare le cose. L’aumento della liquidità copre il fatto che l’azienda sta perdendo soldi. Se non risolta questa situazione, questa azienda è destinata a fallire.

Ovvio, gli esempi sono molto semplici e banali. La vita in azienda è molto più complessa ma è servito a spiegare perché il controllo costante e continuo dei numeri è così importante in un’azienda.

Ancora di più in fase di start up! Ma se l’imprenditore gestisce male i soldi per sé e sbaglia in fase di start-up a gestire la sua azienda i soldi non bastano. E quindi o ha altre risorse economiche alle spalle oppure comincia a prendere i soldi che non dovrebbe prendere (iva, tasse, contributi). L’alternativa è non pagare.

L’imprenditore penserà: «Posso non pagare gli approvvigionamenti e i costi operativi. Posso non pagare i fornitori, i dipendenti, i miei collaboratori, ecc. Però so che se non li pago non vengono più a lavorare e farò saltare l’azienda. Allora comincio ad attingere dal conto corrente dell’azienda in maniera indiscriminata». Per la maggior parte degli imprenditori in start-up è un problema perché non sono abituati a fare impresa e sono abituati a concepire il denaro come tutto quello che c’è nel loro conto corrente.

Imprenditori che non conoscono i numeri della propria azienda, che non sanno gestire il flusso di cassa e che si indebitano con le banche per risanare altri debiti finiscono in un circolo vizioso che porta alla chiusura dell’azienda.

Devi creare un piano marketing che ti aiuti a produrre cassa positiva da subito!

Questo è il lavoro da fare, oltre ad avere delle risorse che ti permettano di far fronte a tutto ciò che per te è necessario per fare impresa.

Dall’altro punto di vista, quello che serve immediatamente è diventare da subito un imprenditore che sa leggere un bilancio, che conosce i numeri per sapere in che direzione sta andando l’azienda.

Per questo motivo in Commerfidi abbiamo strutturato un team di lavoro dedicato che aiuta gli imprenditori a superare velocemente la fase di start-up, aumentando il cash flow e le risorse interne senza collassare.

Il nostro team consegna all’imprenditore le chiavi per guidare con sicurezza la sua attività evitando improvvisi sbandamenti di mercato o finanziari, cogliendo in anticipo i segnali di crisi e riuscendo a vincere la corsa.

Ricapitolando: ciò che spinge un’azienda verso il fallimento è l’incapacità di leggere, interpretare e a volte persino trovare i numeri aziendali